Kannst du
Schritt halten?
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Du möchtest ...
noch sympathischer wirken
noch leichter guten Kontakt haben
mit weniger Aufwand den Zugang zu "schwierigen" Menschen finden
Hierfür gibt es eine Methode:
Pacing
engl. Schritt halten, angleichen
Pacing beruht auf der folgenden Feststellung ...
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Ähnliches/Gleiches = sympathisch
Das ist eine uralte Erkenntnis.
Wir gleichen uns an, um uns unterschiedlichen sozialen Situationen anzupassen, um andere zu beruhigen oder es uns selbst angenehm zu machen. Wir gleichen uns anderen Kulturen an, indem wir fremde Sitten respektieren.
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Durch das Pacing (Angleichen) entsteht auf
einer unbewussten Ebene ein intensiver und zuverlässiger Kontakt.
Dieser Kontakt kommt unabhängig von inhaltlichen.Übereinstimmungen zustande..Er ist daher gut geeignet,.auch in schwierigen Situationen, eine stabile Beziehung zu gewährleisten.
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Du machst z.B. ein Pacing, indem du einen traurigen Menschen in einer einfühlsamen Weise ansprichst. Anstatt vergeblich ihn mit einem banalen "Kopf hoch" zu ermuntern, gleichst du dich einwenig seiner Körperhaltung an. Du sprichst mit ihm in einer mitfühlenden Art, die dem entspricht, was er fühlt.
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Wenn du Pacing anwendest, dann tue das
feinfühlig und sehr diskret. Es sollte nicht der Eindruck entstehen, dass du jemanden nachäffst.Â
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Die Bedingung für ein erfolgreiches Pacing ist eine wertschätzende Haltung der Welt des Andern gegenüber.Â
Was kannst du pacen?
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Körpersprache
Angleichen der Haltung, Gestik, Atemfrequenz
z.B. Der Andere beugt sich etwas nach vorne, du auch. Er verschränkt die Arme, du tust es auch. Er überkreuzt die Beine, du machst es nach. Er atmet schnell, du atmest auch etwas schneller.
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Mimik
Angleichen des Gesichtsausdrucks
z.B. Der Andere lächelt, du lächelst. Er schaut traurig, du übernimmst einwenig diesen Ausdruck.
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Stimme
Angleichen der Stimmlage, der Lautstärke,
der Sprechgeschwindigkeit
z.B. Der Andere spricht laut, du sprichst auch etwas lauter. Der Andere redet langsam, du redest etwas langsamer.
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Sprache
Verwendung ähnlicher Wörter
z.B. Der Andere erwähnt den Begriff mega gut, du verwendest ihn auch. Der Andere sagt einen prägnanten Satz, du gebrauchst ihn auch.
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Stimmung
Angleichen der Grundstimmung
z.B. Der Andere ist traurig. Du versetzt dich auch einwenig in diese Stimmung, um ihn besser verstehen zu können. Der andere ist glücklich. Du spiegelst den Glückzustand.
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Pacing lässt sich beim Verhandeln, beim Flirten etc. einsetzen. Sei dir bewusst, dass du damit manipulieren kannst und dass du selbst damit manipuliert werden kannst. Die ethische Verantwortung liegt bei jedem einzelnen.Â
Nicht dass die Menschen verschieden sind, ist gut, sondern dass sie gleich sind. Die Gleichen gefallen sich. Die Verschiedenen langweilen sich.
Bertolt Brecht
Erst pacen, dann leaden
extraWissen
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Erst pacen, dann leaden
Ohne pacen (angleichen) ist es kaum möglich mit Menschen in Kontakt zu treten. Im NLP vergleicht man das Pacen von Menschen damit, neben einem fahrenden Zug herzulaufen. Wenn wir versuchen würden, direkt auf den fahrenden Zug aufzuspringen, würden wir wahrscheinlich wieder herunterfallen. Wir müssen also zunächst die Geschwindigkeit aufnehmen, indem wir neben dem Zug herlaufen und wenn wir dann das gleiche Tempo erreicht haben, können wir aufspringen.
Um jemanden leaden (führen) zu können müssen wir zunächst auch sein Tempo aufnehmen und ihn pacen. Dafür ist es erforderlich, genau zuzuhören und zu beobachten. Das geht nur,
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wenn wir die Person in ihrer Art ernst nehmen. Erst wenn wir in wertschätzender Beziehung sind, ist der andere bereit von uns was anzunehmen. Um Beziehung herzustellen, sollte man also pacen und nochmals pacen, bevor man versucht zu führen.
Pacing beschreibt im NLP u.a. unsere Fähigkeit Verhaltensweisen und das Vokabular anderer Menschen respektvoll aufzugreifen, während wir aktiv zuhören. Leading oder Führen bedeutet, dass wir versuchen Impulse zu geben und den anderen Menschen in eine bestimmte Richtung zu bewegen.
Wenn du erfolgreiche Verkäufer in Aktion beobachtest, wirst du öfters feststellen, wie gut sie die Kunst des Kunden-Pacings beherrschen und aufrichtiges Interesse bekunden. Sie hören zu,
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sind ganz präsent und hören noch einmal hin, bevor sie überhaupt versuchen, irgendetwas zu verkaufen. Menschen widerstrebt es meist, etwas verkauft zu bekommen, doch mögen sie es, wenn man ihnen zuhört und sie über das reden können, was ihnen wichtig ist.
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