Bedürfnisse
klären
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Verhandlungen geraten oft ins Stocken,
weil sich beide Parteien auf ihre Ziele versteifen..
Wenn wir in einer Verhandlung Ziele formulieren, dann
machen wir das aufgrund von unseren Bedürfnissen.
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Drei Menschen können das gleiche Ziel vertreten, z.B. nach Spanien in die Ferien gehen, aber ganz unterschiedliche Bedürfnisse haben:
Wenn du die konkreten Bedürfnisse deiner Verhandlungspartner miteinbeziehst, dann schaffst du einen neuen, optimierten Verhandlungs-Spielraum.
Das ist in der Harvard-Orangen-Geschichte wunderbar beschrieben:
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Die Mutter zweier Töchter hat nur noch eine einzige
Orange. Beide Kinder kommen in die Küche und rufen:
Was tun?
Was tun?
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Soll die Mutter die Orange nun zerschneiden, so dass jedes Kind nur eine halbe Orange bekommt?
Dies würde einem klassischen Kompromiss entsprechen: Jeder gibt ein bisschen nach.
Oder soll die Mutter eine Münze werfen oder
womöglich sogar die beiden Mädchen um die Orange
kämpfen lassen?
Aus dieser Situation würde jeweils ein
Sieger und ein Verlierer hervorgehen.
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Intuitiv macht die Mutter genau das Richtige. Sie fragt:
Nach der Klärung der Bedürfnisse ist die
Lösung plötzlich ganz einfach: Das eine Mädchen
bekommt die Schale und das andere die
geschälte Orange.
Beim schnellen Kompromiss mit zwei
halben Orangen hätten vermutlich zwei
unzufriedene Kinder die Küche
verlassen.
„Weshalb wollt ihr denn die Orange
unbedingt haben?“
Die eine Tochter antwortet: „Ich möchte einen
Kuchen backen und benötige dazu die Schale der
Orange.“ Die andere Tochter hat Durst und möchte
einen frisch gepressten Orangensaft trinken.
Ihr genügt die Orange ohne Schale.
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Die Harvard-Orangen-Geschichte entstammt dem
Harvard-Prinzip, welches ein wichtiger Baustein bei lösungsorientierten Verhandlungen ist.
Was gibt es Schöneres, als wenn
zwei Gewinner eine Verhandlung verlassen?
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